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Aprende con un asesor de ventas

octubre 17, 2017

Un asesor de ventas es una persona que está encargada de hacer el seguimiento de sus ventas, con todas las técnicas de venta correspondientes. Este cuenta con una serie de documentos de análisis que son proporcionados por la empresa de manera periódica. Pueden incluir:

  • El listado de ventas de los clientes, comparativo con el mismo periodo del año anterior.
  • Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo que le fue asignado.
  • Listado de productos, referencias o modelos que fueron vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Normalmente, se suelen hacer listas de los modelos nuevos para los clientes que han decrecido en su volumen de ventas.
  • Listado de ventas de clientes.
  • Listado de retrasos en el cobro.

La función de los asesores de ventas es consolidar que los consumidores vivan una buena experiencia de compras por medio de técnicas de venta para que así, se pueda afianzar una relación con el cliente y de esta manera pasar a ser un cliente frecuente ya sea del producto, bien o servicio que se le esté ofreciendo. Las personas necesitan sentirse confiadas y percibir que el vendedor está interesado en su necesidad. Para esto, el vendedor debe tener un don de escuchar y comprender lo que la persona le está comunicando, para así percibir lo que éste necesita y poder atacar esa exigencia con técnicas e ideas para vender apropiadas.

El vendedor, debe estar al tanto de lo que el cliente necesita, qué es lo que busca y cuál es su capacidad monetaria para cubrir esta necesidad, es por ello que este debe tener una gran capacidad de organización y de escucha para así poder ayudar al cliente. Se necesita estar muy preparado en cuanto a lo que información sobre el producto se refiere, un vendedor no puede dudar de lo que está diciendo, al contrario, necesita estar muy seguro de él y de la información que está proporcionando y del producto que está ofreciendo, necesita saber muy bien la descripción y la capacidad del producto, y también el precio y si ese producto va a beneficiar al cliente que está atendiendo, etc.

asesor de ventas

¿Qué tipo de información comunica un asesor de ventas?

Para negociar con el cliente, un buen vendedor debe informar oportunamente lo siguiente dentro del conjunto de técnicas de venta:

  • Las características del producto, bien o servicio que está ofreciendo.
  • Los beneficios que esas características pueden aportar al cliente.
  • Las condiciones de venta.
  • Las condiciones de pago que el cliente puede tener.
  • Datos que tienen que ver con el servicio postventa (Reembolso, devoluciones, etc).

De igual manera, un vendedor no solo se comunica mediante palabras si no, mediante su actitud, sus gestos, su lenguaje corporal y facial, su seguridad y presencia  que todo esto en conjunto, como parte de las técnicas de venta, puede transmitirle al cliente ya que un vendedor es la imagen de la compañía y su actitud y presencia lograran reforzar o anular la venta con el potencial cliente. Por todo esto, un asesor de ventas necesita cumplir de muy buena forma un papel de comunicador e informador y debe mostrar ciertos patrones en su forma de hablar además de tener determinadas características y aptitudes personales.

Al mismo tiempo, un vendedor cumple con una función de suma importancia en la empresa: Reunir toda la información sobre el mercado, tanto de sus clientes como de los que ya son clientes de la empresa.

ventas

¿Cómo sería la comunicación ideal de un vendedor?

Debe ser una comunicación proactiva, lo que significa que el vendedor deberá predecir las posibles preguntas que le harán y las objeciones que el posible cliente puede plantear para así saber cómo actuar en caso de alguna situación específica.

La comunicación con el mismo deberá mostrar una actitud empática, ya que el cliente solo compra para satisfacer necesidades, y el vendedor debe actuar teniéndolas en cuenta para implementar correctamente sus técnicas de venta.

La comunicación deberá estar basada en el conocimiento, si un vendedor no conoce bien sobre el producto o servicio que el mismo está ofreciendo, no podrá hacer sabes sus características y beneficios de una manera adecuada.

¿Qué características personales debe tener un asesor de ventas para saber comunicar?

Ahora bien, no sería suficiente contar con todas estas técnicas de venta si el vendedor no tiene las habilidades que se necesitan para la venta además de una actitud positiva y enérgica.  Muchas empresas se enfocan en que el asesor de ventas venda, y se olvidan que estos tienen un gran potencial como comunicador e informadores de una realidad en el mercado que los administradores, la mayoría de las veces desconocen.

Esta información, no solo le permite a la empresa y al vendedor poder darle al cliente una mejor atención y una experiencia de compra muy satisfactoria, sino también utilizar toda esa información para adjuntarla en la creación de los futuros objetivos, planes y estrategias de ventas que estén asociadas.

Elegir de manera adecuada a un asesor de ventas puede permitirle a la empresa construir un fuerte pilar donde sostener las técnicas de venta y el futuro de la misma, pero hacerlo inadecuadamente puede ser sin duda alguna un camino de fracaso.

Un buen asesor de ventas debe contar con ciertas habilidades para así poder desempeñar muy bien su trabajo, entre ellas podemos nombrar:

  • Habilidades con la gente.
  • Habilidades Técnicas.
  • Habilidades organizativas.
  • Conocimientos Generales.
  • Alto nivel de energía.
  • Empatía.
  • Saber escuchar e interpretar.
  • Saber aplicar la psicología.
  • Tener buen poder de convencimiento y mucha seguridad en sí mismo y en lo que está comunicándole al cliente.
  • No tener vergüenza, no tiene que esperar que el cliente venga, si no ir a buscarlo el mismo.
  • Tener la creatividad y la habilidad de crear servicios que vinculen al cliente por un por un periodo de tiempo.