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Motivación ventas con la que aumentar los beneficios

noviembre 22, 2017

¿Qué es la motivación en la empresa?

La motivación ventas es algo que va mucho más allá que simplemente una que otra frase célebre y pósteres inspiradores colgados en una pared. La motivación realmente es uno de los componentes más importantes del éxito de ventas sostenido a lo largo del tiempo.

Como gerentes o asesores comerciales, solo se puede influir en el rendimiento de ventas del equipo en dos dimensiones: su conjunto de habilidades (lo que puede hacer) y su motivación (qué tan repetida o apasionadamente lo hace). Mejorar el conjunto de habilidades de un equipo es un proceso en gran parte objetivo. Al evaluar las métricas de rendimiento actuales y compararlas con un estado final exitoso, se puede diagnosticar qué áreas necesitan mejoras y actuar en consecuencia.

Pero la motivación es mucho más difícil. No solo hay muchos factores externos que afectan la motivación, cada persona requiere diferentes incentivos y tácticas motivacionales. En el presente artículo encontrarás algunas de las mejores técnicas motivación ventas utilizadas por los profesionales a lo largo de los años, ofreciéndote la certeza de que lo que estás recibiendo es un material de calidad que ha sido probado y que de las pruebas se ha salido con éxito.

La base de la motivación ventas es la confianza. Si tu equipo no confía en ti y no cree que tengas los mejores intereses en el corazón, será difícil para ellos sentirse inspirados e impulsados ​​por su trabajo. Cuando los vendedores no están motivados, no podrás volver a inspirarlos a menos que tengas una conversación abierta y honesta sobre tus desafíos y metas, algo que simplemente no sucederá sin confianza. Es un ciclo vicioso o virtuoso, por eso hay que influir en la motivación equipo ventas.

Los gerentes deben crear confianza y luego mantenerla comprometiéndose con su equipo de una manera constante y afectuosa. La mejor forma de generar confianza es ser completamente transparente. Simplemente discutir la confianza puede ser una excelente manera de comenzar con el pie derecho. Y es que muchos no lo hacen y luego se preguntan ¿cómo incrementar las ventas en nuestro negocio?

técnicas motivación ventas

Motivación ventas para tu equipo

Hay una pregunta que puedes utilizar para ayudarte en este aspecto. Si bien a muchas personas puede que les parezca que es una pregunta blanda, la verdad es que funciona bastante bien. Solo debes acercarte y decir: “Quiero asegurarme de que estamos en una relación de confianza. ¿Cómo podemos construir confianza entre nosotros?” Es bastante directo y es una excelente manera de explicarle al equipo que estás interesado en trabajar en una relación comercial, en lugar de ser sencillamente su jefe.

Así como diferentes prospectos requerirán diferentes estilos de venta y vendedores eficaces entienden cómo adaptarse a esos estilos, los gerentes efectivos entienden que la mejor forma de obtener resultados de tu equipo es encajar en los mundos de tus informes, en lugar de forzar un método de comunicación o estrategia en todos los demás. No puedes motivar a alguien a menos que sepas lo que los impulsa. Comprende qué quieren obtener tus empleados directos en su vida personal y profesional. Esto no solo te mostrará el tipo de personas que son, sino que también te dará una idea de qué cosas los motivarán más.

Una vez que comprendas sus objetivos, hazles preguntas relacionadas con su impulso y motivación. Incluso si parece obvio, siempre debes preguntar. Si no pueden decirte las respuestas a estas preguntas, dales 48 horas para organizar sus ideas. Obligar a tus representantes a que reflexionen por sí mismos hace que sea más probable que te den respuestas reflexivas, que a la larga serán mejores para ambos. La motivación comercial de un vendedor siempre sufre cuando no se están cuidando a sí mismos. Los resultados de su equipo están influenciados por, incluso pueden depender de, un sueño consistente, ejercicio y una dieta saludable.

motivación ventas

¿Qué dicen acerca de esto?

Robert Yao, fundador y CEO de EpiFinder, cree tan firmemente en esta idea que ha creado una “Jerarquía de Necesidades Robert Yao” de donde nace la motivación de ventas técnica japonesa. Cuando alguien de tu equipo parece desconectado o desmotivado, les muestras la pirámide y preguntas: “¿Qué necesitas? ¿Qué te falta?”

Si apuntan a “comida”, les comprará el almuerzo. Si apuntan a “dormir”, él les dirá que tomen una siesta. Si apuntan a “hacer ejercicio”, él dirá: “sal a caminar”. Si bien no es necesario llevar las cosas tan lejos, insistir en la importancia de un estilo de vida equilibrado marcará una diferencia sostenida en los niveles de motivación de sus vendedores. Muchas empresas en la actualidad ofrecen a los empleados acceso a un gimnasio, un montón de comida y refrigerios saludables, e incluso una sala de siesta.

Diferentes vendedores están motivados de diferentes maneras. Algunas personas están motivadas por concursos de ventas en todo el equipo. Algunos son impulsados ​​por el logro de cuotas. Algunos están motivados por mejoras cualitativas. Algunas personas están motivadas por su impacto en la organización. Algunas personas están motivadas por el dinero.

Hay dos aspectos principales de la motivación que todo gerente de ventas debe manejar: Motivación individual y motivación grupal. Antes de hacer nada para aumentar la motivación, pregúntate: “¿Cuántas personas parecen estar decaídas?” Si la respuesta es “solo uno o dos”, se trata de valores atípicos. Si ese número es tres o más, hay un problema con todo el equipo.

No subestimes el poder de las recompensas en la motivación equipo ventas

Los vendedores siempre hacen un gran trabajo al elegir los premios, después de todo, tienen la mejor idea de lo que quieren. Además, esto hace que tu trabajo sea más fácil. Los profesionales utilizan un proceso de tres pasos para hacer que las personas diseñen su propio concurso de ventas.

Primero, se les pregunta si necesitan motivación, al estilo de frases “¿Cómo te sientes? ¿Necesitas un empujón?” O dirán que sí, en cuyo caso pasarás al siguiente paso o “No, estamos bien”. Si es el último, dirás: “No suena real”. La idea es plantear un objetivo claro que pueda ser alcanzado por el equipo y posteriormente plantearse ofrecerle al empleado el poder de escoger su propia recompensa para que se sienta todavía más motivado a alcanzarla.