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¿Qué tecnicas de ventas poner en práctica?

octubre 17, 2017

Las tecnicas de ventas establecen métodos usados en la profesión de ventas, las tecnicas de ventas en el uso varían de la venta consultiva centrada en el comprador al ¨cierre duro. Cada una de las tecnicas de ventas requiere algo de práctica y van de la mano con la psicología sobre el saber qué impulsa a la población a comprar un producto o servicio ofrecido, apoyándose en la formación online.

Las tecnicas de ventas pueden ofrecer pagos muy altos, pero si hay una falta de ellas puede resultar frustrante y sin ningún tipo de ingreso.  El vendedor en muchos casos tiene que enfrentarse ante muchos rechazos y esto puede ser difícil de manejar emocionalmente y esto pudiese llevar al vendedor a dejar la profesión.

Es por esto que las tecnicas de ventas incluyen una cantidad grande de material con formación online apropiada que ayuda a la motivación y la preparación que es brindada por profesionales de la psicología con consejos de marketing o personas que ya hayan trabajado en el área de ventas y que han sido adiestrados, a estos los podemos llamar coachers; estas personas generalmente son gerentes o vendedores que tienen una trayectoria larga y optan por brindar un entrenamiento de ventas muy comprometido y hasta llevan a los límites de los entrenamientos militares de supervivencia, ya que el vendedor la mayoría del tiempo está en constante roce con el rechazo y la frustración.

tecnicas de ventas

Actualmente, se cuenta con diferentes tecnicas de ventas desarrolladas por distintos vendedores profesionales y disponibles para la formación online que podemos emplear:

El primero es el método AIDA, Éste método fue desarrollado por el instituto de Alexander Hamilton, ubicado en Estados Unidos, fue publicada a fines del siglo XIX y difundida en sus cursos por correspondencia.

Este método, especificado en la formación online, nos habla de:

La atención, Es la concentración de los sentidos y la mente sobre un punto en específico; es despertar la curiosidad y depositar todo lo que piensas en ese punto totalmente. Ante todos los estímulos que la vida cotidiana nos ofrece, las personas reaccionan ante una información o algo de interés para ellos, es por eso que si deseamos llamar la atencion de el posible cliente primero debemos dejar que éste nos hable y tratar de descifrar mediante la psicología cuales son las necesidades que este requiere satisfacer, al saber eso, podemos atacar ofreciéndole un producto o servicio y hacerle saber que este problema se va a resolver con el objeto y que sin él, será totalmente imposible.

¿Cómo hacer para captar  la atención de nuestro posible cliente?

Una frase como: ¨ Estoy seguro de que podría beneficiarse si…¨. ¨Me permite decirle los beneficios que…¨.¨ Usted podría mermar sus pérdidas o gastos si tan solo…¨. Estas simples frases podrían ayudar al vendedor a captar la atencion de manera poderosa ya que el cliente lo único que desea es aquello que tiene que ver con el mismo, Todo lo que puede afectar a su propio «yo».

Captar la atencion, en cuanto a venta personal, se logra con respeto y cortesía, incluyendo también el leguaje facial y corporal, con una sonrisa y demostrando un claro interés por el interlocutor y todos los intereses que el pudiese tener, con empatía y haciéndole ver que su preocupación también puede llegar a ser la tuya con una buena formación online.

El interés, Al captar la atención pretendemos captar el interés en conjunto, esto se puede definir como la continuación de la atencion, solo que el interés, es lograr que esa atención se prolongue y con ella obtengamos un buen resultado, ya que una persona que no tiene interés por lo que le estamos ofreciendo, puede prestarnos atencion por unos minutos pero ya después no quiere continuar. Esto se puede evitar con una buena formación online.

ventas

¿Cómo se despierta el interés en un cliente?

Un vendedor que desarrolla el don de escuchar y comprender lo que la persona le está comunicando, puede lograr algo muy positivo a su venta. Ya que el interés se debe evocar con una oferta que llame la atencion del posible cliente. Es sumamente importante que el interés se centre en el producto o servicio que este brinda, y especialmente en su talento de complacer las necesidades del cliente.

Una forma muy utilizada de llamar el interés es narrar las historias de clientes ya satisfechos y todo lo que pudieron resolver con el objeto, gracias a la formación online. Pero lo mejor es dejar que el comprador potencial hable ya que escuchar y deducir nos puede ayudar a entender y atender sus objeciones y sus sugerencias, y más tarde estas nos servirán para volver a la línea de argumentación y hacerle saber que el producto que obtendrá servirá para evitar una perdida u obtendrá un beneficio en general.

El deseo, para poder implantarle el deseo de un producto a nuestro cliente debemos demostrar y convencer, hay que exhibir el producto en uso, y destacando todos los beneficios que el producto le va a suministrar. Se debe crear la sensación de que si obtiene el producto, ya tiene la solución que necesitaba, y esto se logra con una buena formación online.

¿Cómo se consigue despertar el deseo?

Para estimular éste deseo se pueden ofrecer ofertas, limitar la existencia de el producto o añadir algún descuento. Esto nos ayudará a que el cliente sienta que tiene la solución de sus necesidades en las manos, y que si no aprovecha ésta oportunidad, tiene la posibilidad de perderla.

La acción, Se precisa en la consecución del producto, bien o servicio que fue ofrecido. Todo lo que hemos venido haciendo con el cliente nos lleva a la acción, que es el momento en donde cerramos el trato y se concreta la venta. Después de resolver todas las objeciones se puede agregar la opción de un reembolso o devolución en caso de que el producto pueda tener algún error o fallo.

Es claro que las diferentes tecnicas de ventas que nos facilita la historia nos puede guiar a como ser un vendedor exitoso y lograr cada una de las ventas que nos propongamos, especialmente si se toma en cuenta la ventaja de la formación online, pero está demás decir que cada persona tiene su manera de emplear la venta y atacar al cliente, cada vendedor cuenta con su propio método de aproximarse y de intentar cerrar un trato, pero está claro que estas tecnicas de ventas pueden ayudar al futuro vendedor a capacitarse para así. Lograr todos los objetivos de ventas que este se trace.

Entre las diferentes tecnicas de ventas están:

  • Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) que fue desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
  • Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), Técnica que aparece en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta”